Прагнення прогнути ринок під себе можуть коштувати дорого. Фармвиробник "Дарниця" пролобіював зміну правил гри, але опинився у невигідному становищі.
Фармацевтичний ринок лихоманить уже не перший місяць. Але в останні кілька тижнів градус напруги зріс – один з великих українських фармвиробників "Дарниця" заявив, що переживає кризу, та звинуватив у своїх негараздах аптеки, які, мовляв, прагнуть ледь не знищити "Дарницю".
Прибуток і амбіції
Перший рік повномасштабної війни "Дарниця" завершила з чистим прибутком у 554 млн грн, що було доволі непоганим показником. А наступний 2023 рік став свого роду піком прибутковості – чистий прибуток становив уже майже 1,4 млрд грн. Імовірно, на тлі такого успіху (частково обумовленого зростанням відпускних цін на продукцію) "Дарниця" вирішила вийти на поле ритейлу – і у травні 2024 року оголосила, що запустить мережу one minute clinic – аптека поєднана з кабінетом лікаря загальної практики. У таких "аптеках-клініках" планувалося реалізовувати не лише препарати "Дарниці", а й інших виробників. Очікувалося, що інвестиції у відкриття одного такого закладу становитимуть від 100 до 120 тисяч доларів.
Чи справді ця ініціатива стала початком війни з аптеками і переділу ринку? Не обов'язково, але вона окреслила певні наміри виробника: він хоче грати на аптечному полі і отримати на ньому своє місце. Тоді ж, до речі, експерти оцінювали потенціал "Дарниці" на рівні спроможності відкрити 1000 таких one minute clinic. Немало, погодьтеся.
Примітно, що майже в той же час починаються розмови про необхідність запровадження нового регулювання на фармринку. І "Дарниця" в особі директорки Ради директорів фармкомпанії Катерини Загорій уже чіткіше окреслює своє бачення ситуації: компанія раніше не цікавилася цінами на їхні препарати для кінцевого споживача та загалом, що з тими ліками відбувається після того, як їх відвантажили з заводу, а тепер зацікавилася, і стало зрозуміло… аптек надто багато.
Чи не дивно це звучить в умовах, коли "Дарниця" і сама планувала відкриття аптек? Чи виявилося, що конкуренція на ринку надто висока, і потрібно розчистити поле? Подальші події навколо ринку наштовхують на певні відповіді на ці запитання.
Аптеки – від стратегічного партнера до ворога?
"Аптеки для такого виробника, як "Дарниця" – це стратегічний партнер", – заявляла Катерина Загорій усе в тому ж інтерв'ю. А вже невдовзі розписувала, як саме цей стратегічний партнер має працювати і, за її ж власним зізнанням, фактично донесла своє бачення до Президента ще у грудні 2024 року. Суть її бачення полягала в тому, щоб обмежити націнки, прибрати маркетингові договори, що суттєво впливало (як виявилося згодом) не на зниження вартості ліків для споживача, а на прибутковість аптек та потенційне підвищення їхньої доступності.
Так, коли в березні 2025 року почали діяти нові правила регулювання фармринку, їх вплив виявився однозначно негативним – рентабельність аптек суттєво знизилася, вони змушені були відмовлятися від частини соціальних проєктів, таких як, наприклад, мобільні аптеки на прифронтових територіях, держава втратила частину податкових надходжень, а пацієнт так і не побачив очікуваного здешевлення, окрім як низки не найдорожчих препаратів з так званого списку "ТОП-100" від МОЗ, який на ділі виявився списком від виробників. До речі, подавався цей список виробниками, зокрема і "Дарницею", як великий компроміс та поступка з їхнього боку.
Зрештою, навіть Міністерство охорони здоров'я підтвердило, що скасування маркетингових угод, проти яких так виступала "Дарниця", не вплинуло на зниження вартості ліків. Те, що подавалося як панацея від високих цін та порятунок для ринку, виявилося поштовхом для розбалансування ринку.
Криза для "Дарниці" настала неочікувано, хоча була передбачуваною
"Не прогнозувати ризики, а вміти з ними справлятися", – сказала в одному зі своїх інтерв’ю Катерина Загорій.
Ці слова мало не пророчі. Як виявилося, нове регулювання ринку, впроваджене не без участі самої "Дарниці", несло в собі і певні "незручності" для самого виробника. І йдеться не про поступку, що полягала у зниженні вартості на "ТОП-100", а в зобов'язанні аптек мати у себе та пропонувати пацієнтові найдешевший аналог за діючою речовиною. І сталося те, чого "не очікував ніхто", – продажі препаратів виробництва "Дарниці" почали падати. Цілком очевидна річ – цінова конкуренція зіграла проти виробника, чиї, до речі, здебільшого генеричні препарати, виявилися за багатьма позиціями дорожчими за вітчизняні аналоги, а подекуди і за аналоги іноземного виробництва. Навіть гордість виробника – фірмовий "Цитрамон-Дарниця" виявився дорожчим за аналогічний виробництва "Лубнифарм". Тут слід додати, що у кінцевій вартості препарату до 74% становить ціна виробника, а власне собівартість виробника за деякими позиціями становить… 15%, тоді як маржа виробника може доходити до 85%. І озвучив ці дані не хто-небудь – а Катерина Загорій, як представниця "Дарниці".
"Якщо на ринку є, наприклад, 34 види диклофенаку, то, звісно, аптечна мережа обере найдешевший", – пояснив президент асоціації "Виробники ліків України" Петро Багрій.
Як то кажуть – "нічого особистого – тільки бізнес". Але "Дарниця" у манері, яка, здається, стає вже традиційною, звинуватила аптеки у саботажі продукції виробника. Чим викликала здивування не лише самих аптек, а й ринку загалом.
"Це ж бізнес, нічого особистого. "Дарниця" завжди була дорожчою, і, найімовірніше, аптеки переключилися на дешевших постачальників. Це якщо говорити про масові ліки. Якщо у "Дарниці" якийсь ексклюзив, рідкісні ліки, то беруть на реалізацію обов'язково – а де їх іще взяти?" – пояснює ситуацію колишній керівник Харківської аптечної бази державної компанії "Ліки України" Олександр Іваненко.
Підтверджується об'єктивність таких негативних змін для виробника і зміною споживчих настроїв українців, які все частіше економлять на ліках.
Але процес, запущений початком регуляторних змін, уже не зупинити, до того ж – визнавати свої помилки доволі складно… імовірно тому "Дарниця" звернулася до Антимонопольного комітету, звинувативши аптеки фактично у картельній змові проти неї, через яку, нібито, виробник був змушений тричі призупиняти виробництво. До речі, за нашою інформацією, "Дарниця" – єдиний вітчизняний виробник, що пішов на такий безпрецедентний крок після початку дії нового регулювання ринку, що може свідчити, що інші фармкомпанії легше адаптуються до нових правил гри та цінової конкуренції.
Та інформація про призупинку виробництва "Дарниці", якщо її вивчити прискіпливіше, може наштовхнути на роздуми. Судіть самі: нові правила регулювання почали діяти 1 березня 2025 року, і вже в березні "Дарниця" призупиняє виробництво. Мовляв, аптеки не хочуть продавати "дарницькі" препарати, вони накопичуються на складах… При цьому у березні завод не працював цілих три тижні, тобто працював всього тиждень. І нові правила для фармринку були щойно запущені, а склади вже переповнені. То, може, на складах і до того було багацько препаратів? Чи зупинка виробництва пов'язана з чимось іншим? Можливо, з кримінальним провадженням, у межах якого зокрема представники "Дарниці" підозрюються у протиправному наданні знижок на лікарські засоби, які реалізуються за бюджетні кошти для низки дистриб'юторів (завдяки цьому прибуток дистриб'юторів становить від 25% до 70%, що перевищує законодавчо визначену граничну надбавку в 10% – і йдеться про державні кошти)? Чи, можливо, у різкому зменшенні чистого прибутку з 1,3 млрд грн у 2023 році до 377 млн у 2024-му? Цікаво, що дохід компанії при цьому майже не змінювався – залишався на рівні 7 млрд грн. І тут виникає ще одне логічне запитання – у що вклав більшу частину доходу виробник, основний портфель якого становлять генеричні препарати, що не потребують надвкладень для створення? У погашення боргів? Модернізацію виробництва? Чи, може, у спробу відкрити власну аптечну мережу?